* Trong gió: Phải chọn 6-iron
* Gió mạnh thổi sau lưng: Lấy cây 8-iron
* Độ cao tăng thêm 50 foot, hãy lấy 6-iron!
Nếu anh chỉ biết gậy 7-iron đánh xa được 165 yard thì anh thua.
Đừng có gợi ý chọn gậy 7-iron dựa vào việc người đánh cách bãi cỏ
165 yard.
The Challenger Sale có hiệu quả khi biết áp dụng đúng cách, nhưng
nhân viên bán hàng không biết rõ về người mua thì sẽ cầm chắc
thất bại!
Thước đo:
* Mỗi một nhân viên bán hàng có thể điền vào các mục “họ làm gì”,
“vấn đề của họ là gì” và “làm thế nào để họ mua hàng” ứng với từng
diện mạo người mua.
Bí quyết:
* Bảo mỗi đại diện bán hàng soạn một bản mô tả công việc mẫu cho
từng diện mạo người mua.
* Xây dựng thông điệp “họ làm gì”, “vấn đề của họ là gì” và “làm thế
nào để họ mua hàng” cho từng người mua.
* Xác nhận rằng người bán biết rõ người mua của mình (không chỉ
là câu hỏi về vấn đề của họ) và có thể giải thích sản phẩm hoặc dịch
vụ của bạn tác động như thế nào tới từng “việc cần làm” của người
mua.
