Chương 6Đào tạo về sản phẩm
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Tất cả nhân viên kinh
doanh được chứng nhận có khả năng trình diễn với từng diện mạo
và tình huống s dụng trên thị trường của mình.
Bạn đã từng xem một TV show mà ở đó một nhà khoa học hay bác
sĩ đi vào nói chi tiết hay chưa? Kiểu như là:
BP bằng 100 trên 50 và đang giảm, có sưng phù ở vỏ não trước, tôi
cần 5 cc epinephrine, stat!
Hãy đoán xem... đó chính là cảm giác của khách hàng tiềm năng khi
đại diện bán hàng chệch hướng mà đi nói về sản phẩm của mình
đấy. Chủ đề không cần phải thiên về k thuật mới khiến người ta trở
nên mơ hồ. Chúng tôi từng thấy nhiều nhân viên bán hàng trong
ngành dịch vụ quay như chong chóng khi trò chuyện với khách. Đào
tạo nhân viên bán hàng cách nói chuyện về sản phẩm của mình
theo hướng đánh giá vấn đề của khách hàng là việc quan trọng hơn
nhiều so với đào tạo cho họ về công dụng của sản phẩm.
* Hỏng: Mô tả tính năng X làm gì.
* Tốt: Mô tả khách hàng A, B và C s dụng tính năng X để hiện thực
hóa giá trị Y như thế nào.
* Hỏng: Trình diễn đầy đủ cho khách hàng tiềm năng xem.
* Tốt: Lắng nghe tìm những dấu hiệu chứng tỏ đã đến bước lô-gic
tiếp theo trong bản trình diễn (gồm cả dấu hiệu kết thúc).
* Hỏng: Bắt đầu với các slide về bối cảnh hay thị trường để “làm
nền” (khách sẽ buồn ngủ ngay).
* Tốt: Hãy bắt đầu bằng việc chỉ tập trung vào những tính năng giải
quyết được vấn đề cụ thể của khách hàng tiềm năng cụ thể, rõ ràng,
