rành mạch và dựa trên cuộc gọi trước đó.
HAI CON ĐƯỜNG ĐÀO TẠO
Bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng phải hiểu rằng, tùy vào năng
lực của người đại diện trong việc bán hàng mà họ sẽ theo những
con đường khác nhau trong khi đào tạo về sản phẩm.
Người có kinh nghiệm và giỏi bán hàng sẽ “lướt” qua luôn, họ chẳng
để tâm tới nội dung đào tạo nữa, họ sẽ khăng khăng rằng để họ thể
hiện trên thị trường. Những người như vậy đã từng áp dụng kết quả
đào tạo về sản phẩm ra thị trường từ trước và họ biết khách hàng
tiềm năng không phải lúc nào cũng háo hức như cái cách mà nhóm
quản lý và tiếp thị sản phẩm muốn. Họ biết có một lỗ hổng giữa
thông điệp tiếp thị với tình hình thực tế.
Đại diện cấp dưới và những người bán hàng kém sẽ thích đào tạo
về sản phẩm, họ dựa vào đó bởi nhắc lại tính năng và lợi ích sẽ dễ
hơn bán hàng. Họ không có một quy trình, phương pháp bán hàng
trơn tru, vậy nên họ cần một cái neo để bám vào, chính là tính năng
và lợi ích nhận thức của sản phẩm. Hệ quả là những người bán
hàng kém sẽ càng trở nên tệ hơn bởi họ chuyển năng lượng phát
triển nghề nghiệp của mình từ học hỏi k năng bán hàng sang tìm
hiểu tính năng của sản phẩm.
Tác động tiêu cực này càng trở nên nặng nề hơn khi mà người ta
dễ đào tạo về sản phẩm hơn là về các chủ đề khác. Về cơ bản, khi
đào tạo về sản phẩm, bạn chỉ cần chuyển tài liệu mà nhóm phát
triển sản phẩm đã lập sang ngôn ngữ phù hợp với khách hàng mà
thôi. Thuần túy mang tính chất hành chính. Phải tránh cám dỗ
chuyển sang lập nội dung đào tạo kiểu này để tránh những chủ đề
khó nhằn hơn như khai thác nghiên cứu tình huống từ phía khách
hàng hay đơn giản quá quy trình bán hàng.
TẬP TRUNG VÀO VẤN ĐỀ
Thực tế sẽ có ba loại sản phẩm:
