Để tiến thêm một bước, tiếp theo, hãy cố:
* Lượng hóa vấn đề: Nó khiến công ty tốn bao nhiêu chi phí?
* Lượng hóa rủi ro: Nếu không trị được vấn đề, chuyện gì khác sẽ
xảy ra? Mọi người có bị mất cơ hội thăng tiến? Mất công việc?
Không thứ gì cả?
* Xếp hạng vấn đề: Với mỗi diện mạo, trong số những việc họ cần
làm, việc trị nỗi đau được xếp vào thứ hạng nào?
Điểm cuối cùng nêu trên chính là mấu chốt. Nếu việc trị vấn đề (việc
mà sản phẩm của bạn làm được) không nằm trong Top 5 mục tiêu
ưu tiên đối với một người có sức mua thì hãy quên thương vụ của
bạn đi. Tuy vậy, nếu có thì Hình 6.1 có thể giúp ích cho quy trình
đánh giá. Ở đó, bạn chỉ CỤ THỂ những tính năng trị được vấn đề
ứng với diện mạo nhất định.
GIÁ
Nhóm tổ chức lực lượng bán hàng phải đảm bảo rằng nhóm bán
hàng có những thông tin sau:
* Giá hiện tại của mỗi sản phẩm
* Những kịch bản cụ thể mà bạn có thể điều chỉnh giá
* Thông điệp cần s dụng khi truyền tải thông tin về giá
Ở đây, thông điệp là yếu tố trọng yếu. Nhân viên bán hàng thường
gặp khó khăn khi nói về tiền bạc và tìm hiểu sự sẵn lòng cũng như
khả năng đầu tư của một khách hàng tiềm năng trong khi giải quyết
vấn đề của họ.
Sau đây là một số hành vi bán hàng biểu hiện như một thách thức
đối với nhóm tổ chức lực lượng bán hàng:
* Chiết khấu sớm: Nếu không chắc chắn rằng đại diện bán hàng của
bạn sẽ không đề nghị chiết khấu ngay trong cuộc gọi đầu tiên hoặc
