trước khi khách hàng tiềm năng yêu cầu, vậy thì bạn phải tìm hiểu
điều đó NGAY đi. Những câu nói kiểu như “nhưng chúng tôi rất linh
động” là một dấu hiệu như vậy đó. Không những doanh thu tiềm
năng của bạn sẽ bị giảm, mà điều này còn báo hiệu với người mua
là bạn đang gặp rủi ro và yếu thế. Nếu đó là sản phẩm tuyệt vời thì
tại sao lại cần chiết khấu sớm chứ?
* Cho rằng giá mới là vấn đề: Những đại diện bán hàng mới vào
nghề và những người chưa từng mua món đồ nào cho công ty
thường nghĩ rằng tiền công ty cũng như tiền của cá nhân. Trong
cuộc sống cá nhân, nếu tiết kiệm 20% khi mua vé xem đội Astros thi
đấu, bạn có thể chi số tiền đó vào việc khác. Trong kinh doanh, vấn
đề không đơn giản như vậy. Thứ nhất, nếu không dùng ngân sách
của mình, bạn có thể sẽ mất số tiền đó, và thứ hai, mỗi món đồ bạn
mua đều có chi phí bên trong và chi phí này thường lớn hơn giá
mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá không phải là vấn đề.
* G i đề xuất trước khi duyệt: Nếu người có quyền ra quyết định
chưa thể hiện ý định chắc chắn sẽ mua, hoặc họ chưa khẳng định
sẽ mua, vậy thì việc duy nhất cần làm đó là xem xét một đề xuất
chính thức chứ không phải g i đề xuất. Trong những trường hợp
này, đại diện bán hàng đang hy vọng và mơ tưởng tới việc bán
được hàng.
Người mang chức danh “quản lý tổ chức lực lượng bán hàng” sẽ
không khắc phục được vấn đề này trong một công ty có 1.000
người, cũng như một người trồng cây ở Bắc California không thể
giải quyết được vấn đề ô nhiễm không khí toàn cầu vậy. Việc đó
phải cần đến cả một hệ sinh thái.
CHỨNG NHẬN TRÌNH DIỄN SẢN PHẨM
Chúng ta đã bàn về khái niệm “trình diễn trên bảng trắng” ở Chương
3, nhưng hoạt động này có phạm vi vượt ngoài việc định hướng.
Với mỗi một tính năng sản phẩm mới được giới thiệu, người đại
diện bán hàng cần có khả năng trình diễn xem tính năng đó trị được
một nỗi đau CỤ THỂ ứng với một diện mạo riêng như thế nào. Nếu
