* Vitamin: Sản phẩm bạn có thể mua nhưng không có mục đích phù
hợp. Một ví dụ đó là bảo hành lâu hơn cho máy photocopy. Nếu
máy hỏng, công ty của bạn cũng không bị ảnh hưởng gì và chỉ cần
nhân viên cấp bậc thấp nhất ở văn phòng cũng cho phép phê duyệt
chi phí s a chữa. Tệ nhất thì cứ để máy đấy “gọi là có” cũng được.
* Kẹo ngọt: Sản phẩm bạn hoàn toàn có cũng được mà không có
cũng được, nhưng nếu có thì tốt và cũng có thể có giá trị về kinh tế.
Ví dụ như vé tham gia sự kiện thể thao hay thẻ thành viên câu lạc
bộ.
* Thuốc giảm đau: Việc kinh doanh của bạn bị ảnh hưởng nhiều nếu
thiếu những sản phẩm này. Hệ thống hồ sơ IT (CRM, ERP... ) là các
ví dụ.
Với mục đích của cuốn sách này, chúng tôi thực sự chỉ tập trung
vào các loại thuốc giảm đau. Khi bạn bán kẹo, sẽ có nhiều nguyên
tắc như vậy được áp dụng. Nếu sản phẩm của bạn là vitamin, tổ
chức lực lượng bán hàng sẽ là điều ít đáng lo nhất!
Trong khi đào tạo về sản phẩm, điều quan trọng là phải khoan sâu
vào từng tính năng và những vấn đề mà tính năng đó trị được. Với
công nghệ thì tính năng là điều hiển nhiên, nhưng mọi sản phẩm và
dịch vụ đều có tính năng. Sản phẩm bảo hiểm có phạm vi bảo hiểm,
phí bảo hiểm và các điều khoản khác ghi trong hợp đồng. Thép có
giới hạn chảy và cường độ chịu kéo. Mọi thứ đều có tính năng. Hy
vọng là những tính năng đó đều trị được “vấn đề”.
Trong chương trước, chúng tôi đã nhấn mạnh tầm quan trọng của
việc biết rõ diện mạo người mua của bạn. Hãy mở rộng suy nghĩ
này sang việc hiểu rõ tính năng nào trị được vấn đề cho mỗi một
diện mạo người mua. Bạn có thấy Hình 6.1 quen thuộc không?
a9
Hình 6.1: Biết nên tập trung vào đâu trong khi trình diễn và tránh
mọi thứ khác
