tính năng không trị được nỗi đau của một khách hàng tiềm năng
mục tiêu, vậy thì không nên nhắc đến nó.
Trình diễn không phải là thuyết trình mà là cuộc trò chuyện. Nếu một
khách hàng tiềm năng quan tâm nhiều nhất đến một tính năng
thường hay được giới thiệu dở chừng khi trình diễn, hãy tìm cách
để nhanh chóng nhắc đến tính năng đó, tốt nhất là trong 2 phút đầu
tiên. Khách sẽ rất nhanh mất đi sự tập trung của mình nếu bạn nói
về những tính năng họ chẳng quan tâm, hay là đi giới thiệu một
slideshow dài 10 phút chỉ để “làm nền”.
Như mọi khi, hãy xác định những dấu hiệu chung cho thấy việc trình
diễn đang không diễn ra ổn thỏa (vô cảm, thiếu gắn kết, hoàn toàn
yên lặng, phát biểu tẻ nhạt không có ngữ cảnh...) và huấn luyện
nhóm bán hàng về cách phản ứng. Một trong những ưu điểm lớn
nhất mà hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng có thể có đó là
giúp người đại diện rà soát và nhận biết những vấn đề có thể giải
quyết được.
Khi phát hiện một vấn đề vào lúc trình diễn, người đại diện có thể
làm một trong những việc sau đây:
* Nhận ra hướng đi hiện tại không hợp với khách hàng tiềm năng,
đặt câu hỏi để kéo khách hàng tham gia và chuyển sang một hướng
đi khác.
* Nhận ra sự không phù hợp, loại bỏ khách hàng tiềm năng, hỏi xem
họ có giới thiệu ai không và chuyển sang những cơ hội khác có cơ
may thành công.
Có một phương pháp mà người mua khôn ngoan hay dùng để đánh
giá nhà cung cấp đó là dựa vào độ phức tạp của sản phẩm. Đăng
một video lên trang web, cho thấy sản phẩm của bạn không phải
thứ gì đó quá phức tạp và cho xem nội dung trình diễn trơn tru là
những việc quan trọng để khách bớt lo nghĩ về vấn đề phức tạp. Bắt
đầu với 20 phút trình bày slide về bối cảnh trong khi đối thủ lại chọn
trình diễn ngay một cách thân thiện, điều này sẽ khiến công ty của
bạn gặp bất lợi. Đơn giản hóa đi!
