Chương 7Các công cụ
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Tất cả nhân viên bán hàng
đều có công cụ cần thiết để làm công việc của mình. Những công
cụ đã mua được dùng đúng mục đích, sinh lợi nhuận đầu tư (ROI)
hấp dẫn.
Tại một nhà hàng ở New Orleans, chúng tôi đã có cơ hội quan sát
một cô bé ăn cua càng xanh. Cô bé chọn con mình thích, đặt nó lên
bàn và dùng cái búa đập nát con cua. Sau đó, cô bé nhặt từng chút
thịt cua một và ném chỗ còn lại đi, thế rồi vui vẻ ăn nốt chỗ ngô và
khoai tây còn lại.
Nhân viên bán hàng thường được giao cho những công cụ cần thiết
để có thể thành công, nhưng họ “dùng sai cách” và rồi từ bỏ - giống
như cách cô bé ăn cua vậy. Sự chán nản này còn lan sang cả người
ra quyết định, là người đã phân bổ ngân sách để mua sản phẩm.
Mọi người đều không vui với sản phẩm, không có hiệu quả, không
có tác động tới hiệu suất.
Nhóm tổ chức lực lượng bán hàng có vị trí có thể nhận biết nhu cầu,
đánh giá, đàm phán mua hàng, triển khai và đảm bảo công cụ được
s dụng và có ROI ổn thỏa.
CHÚNG TÔI CẦN NHỮNG CÔNG CỤ NÀO?
Một vị CEO mà chúng tôi từng phỏng vấn có chia sẻ rằng, mỗi ngày,
ông ấy nhận được hơn 10 email mời chào công cụ bán hàng, tiếp
thị và năng suất. Mỗi ngày đấy! Chẳng trách ai cũng hỏi “Chúng tôi
cần những công cụ nào?”
Đó là câu hỏi sai. Cách duy nhất để tìm đúng công cụ cho nhóm của
bạn đó là trả lời những câu hỏi sau:
* Tất cả những vấn đề mà chúng ta cần giải quyết là gì?
