sách và phạm vi bán hàng với một công cụ không hiệu quả sẽ cản
trở bạn.
* Làm cùng với một người điều hành: Với những thương vụ mua
bán có giá trị lớn, hãy để đại diện bán hàng giới thiệu bạn với một
người điều hành tại công ty của họ. Vẫn có khả năng người bán sẽ
đảm nhận một vai trò khác hoặc rời bỏ công ty trong tiến trình thỏa
thuận của bạn, vậy nên quan trọng là phải thiết lập mối quan hệ với
ai đó là người nắm giữ quyền lực. Nếu cần, hãy mời một người điều
hành của chính bạn tham gia cuộc trò chuyện.
* Thuyết phục người dùng cuối: Nếu nhóm dự kiến sẽ phải chịu
trách nhiệm đối với việc s dụng một sản phẩm, họ cần có cơ hội
đưa ra phản hồi. Nếu bạn mua một thứ gì đó cho ai và họ không
thích nó, xung đột sẽ xuất hiện và người mua sẽ mất uy tín. Điều
này sẽ cản trở việc bán hàng.
Nhiều giao dịch mua bán không nhận được sự chấp thuận của
người dùng. Hầu hết các tổ chức hiện đang trả giá cho sai lầm của
người tiền nhiệm, người có thể không được tôn trọng hoặc bị mọi
người ghét bỏ.
Nếu như công cụ mà không có cam kết, có năng lực và có động lực
(trực tiếp hay gián tiếp) để bỏ công triển khai, đào tạo và khai thác,
vậy thì đừng có mua công cụ đó. Nghiêm túc đấy... cứ thế bước đi
thôi. Trong những trường hợp này, không một phép màu nào từng
quyến rũ bạn trong phần giới thiệu sản phẩm lại có thể được hiện
thực hóa trong tổ chức của bạn.
THEO DÕI S DỤNG
Người quản lý việc tổ chức lực lượng cho công cụ bán hàng cần
theo dõi việc s dụng từng sản phẩm theo từng tháng hoặc từng
quý. Giả thiết về cách s dụng đối với một quy trình công nghệ
trong giai đoạn đầu tích hợp sẽ giống như sau:
X% người có quyền truy cập sẽ sử dụng hằng tuần, Y% sẽ sử dụng
hằng tháng và Z% sẽ không động vào.
