Chương 8Nội dung
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Xây dựng một quy trình
tạo lập nội dung khép kín, ở đó nhân viên bán hàng có nội dung cụ
thể cần thiết tại đúng thời điểm để tiến đến đạt được thương vụ. Họ
có thể yêu cầu nội dung mới nếu có thiếu sót. Và như vậy, mọi thứ
tạo ra đều được giao ngay cho đại diện bán hàng vào đúng thời
điểm mà họ cần.
(Lời thú tội: Vâng, quả thực thì các tác giả đã thành lập một công ty
có tên là ClozeLoop. Chúng tôi thích vòng khép kín, bởi trong rất
nhiều trường hợp, kiểu tổ chức theo chiều dọc gây ra sự rối loạn
chức năng, thiếu hiệu quả, thiếu trách nhiệm và khung thời gian cho
phản hồi và truyền tải thông điệp bị thổi phồng quá mức, điều này
tác động trực tiếp tới hiệu quả bán hàng).
Nội dung bán hàng không có những “phụ kiện” dưới dạng tập tài
liệu quảng cáo, PDF và PowerPoint nữa. Ngày nay, nội dung “sẵn
sàng bán hàng” chủ yếu gồm từ khóa, cụm từ có liên quan và các
câu nói “chất”. Thỉnh thoảng người ta có thể dùng sơ đồ thông tin,
nhưng trong một buổi trò chuyện bán hàng thực sự linh hoạt thì việc
có thể đưa ra những “nội dung nho nhỏ” có liên quan tại đúng thời
điểm mới là thứ mang lại thương vụ.
Ai lại đi đọc 5 trang PDF chứ? Ai lại chia sẻ một bài PowerPoint 15
trang chứ? Liệu những tài nguyên này có thực sự chuyển hóa thành
doanh thu không, hay là chúng chỉ giúp nhân viên bán hàng “cảm
thấy như thể họ đang làm việc”? Người ta gọi đây là “tâm lý khoảng
hở”. Bạn đã từng bước vào Khoảng hở ở một c a hàng tại địa
phương vào lúc 2 giờ chiều thứ Ba chưa? Có rất nhiều người đang
gấp quần áo. “Đang làm việc”. Không bán gì nhiều.
TÍNH LIÊN QUAN CỦA NỘI DUNG
