năng sẽ chỉ khiến họ chán mà thôi. Tuy nhiên, khi đại diện bán hàng
dành thời gian để tìm hiểu về tất cả nghiên cứu tình huống và câu
chuyện khách hàng, bằng chứng xã hội thu được sẽ có ý nghĩa hơn,
dẫn đến nhiều thương vụ hơn và cho phép bạn thực hiện loại trừ
một cách hiệu quả hơn.
MA TRẬN DIỆN MẠO > VẤN ĐỀ > TÍNH NĂNG > NỘI DUNG
Hãy mở rộng sơ đồ ở Hình 6.1 với “Nội dung” (Hình 8.2). Bây giờ,
chúng ta có thể tạo ra nội dung dành riêng cho cuộc trò chuyện bán
hàng, điều này sẽ chỉ làm tăng xác suất thành công mà thôi. Hãy
nhớ, chúng ta không nói về tài liệu PDF ở đây, bởi đó không phải là
nội dung “sẵn sàng bán hàng”. Trong cột “Nội dung”, hãy nghĩ về
những từ, cụm từ, câu và câu hỏi cụ thể để có thể thúc đẩy quy
trình bán hàng. Trong bóng chày, bạn sẽ thắng nếu giành điểm ở
mỗi cú đánh. Trong bán hàng cũng vậy.
a11
Hình 8.2: Giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng hiểu làm thế nào bạn
có thể giúp họ
Theo dõi cuộc trò chuyện có liên quan
“G i thêm thông tin” sau một cuộc gọi bán hàng thường là một ý
tưởng tồi. Nếu thông tin đủ quan trọng để g i qua email thì tại sao
lại không nói ngay khi gọi điện? Nhưng nói đi cũng phải nói lại, giả
s bạn có nói qua điện thoại và khách hàng tiềm năng muốn tham
khảo thêm, hoặc giả s bạn có một tình huống s dụng mà g i
thông tin như vậy thì sẽ tốt hơn (ví dụ như đó là tài liệu bảo mật
web). Dù gì đi nữa thì ma trận này cũng giúp ta biết cần g i thông
tin nào cho khách hàng tiềm năng nào.
Dẫn dắt cuộc trò chuyện thực tế
Khi người đại diện được trang bị ma trận này trong một cuộc gọi
bán hàng, họ có thể nhanh chóng điểm qua những nội dung cần nói
và tập trung vào những điểm có liên quan nhất đối với khách hàng
