Nội dung không liên quan sẽ không có tác dụng. Với nội dung quảng
cáo, bản địa hóa, có mục tiêu cụ thể và những trải nghiệm mua sắm
phong phú khác, khả năng chấp nhận của người mua sẽ giảm
xuống gần bằng 0 nếu nội dung chỉ chung chung.
Nói với CIO về công dụng của sản phẩm đối với VP phụ trách Bán
hàng đúng là việc mà một tay ngốc sẽ làm. Cũng vậy, bạn giải thích
về lần giúp hãng IBM khi nói chuyện với một công ty phân phối công
nghiệp có 300 nhân viên. Điều đó chẳng thể hiện khả năng gì, mà
chỉ là minh chứng cho thấy bạn thật lười nhác và thiếu tinh tế.
TUỔI THỌ CỦA NỘI DUNG
Người tạo nội dung phải theo dõi tuổi thọ và sự hữu ích của nội
dung mà họ đã tạo ra. Một số nội dung như câu chuyện về khách
hàng sẽ có tuổi thọ lâu. Những video giới thiệu lại hết thời rất
nhanh. Báo cáo phân tích có thời hạn được xác định (chính là ngày
lập báo cáo tiếp theo). Thay vì chờ khách hàng tiềm năng nói “cái
này chẳng có ích gì cả”, người thông minh sẽ chủ động tiếp cận và
xếp lịch kiểm tra nội dung định kỳ.
a10
Hình 8.1: Hãy giữ nội dung của bạn luôn tươi mới!
Nhóm tổ chức lực lượng bán hàng có nhiệm vụ thực hiện một thói
quen xấu phổ biến: sự thiên vị quen thuộc. Nhiều người đại diện
bán hàng sẽ dùng một, hai hoặc ba nghiên cứu tình huống giống
nhau trong mọi cuộc trò chuyện, bất kể mức độ liên quan.
* Diện mạo: Không quan trọng
* Ngành nghề: Không quan trọng
* Tình huống s dụng: Làm cho nó hoạt động
Gượng ép nêu những nghiên cứu tình huống hay câu chuyện khách
hàng không liên quan vào cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm
