tiềm năng. Hoặc là với người đại diện bán hàng thực sự có chuẩn bị
trước khi gọi điện (như mọi người vẫn làm), bạn có thể cho biết
thông tin trước khi gọi điện để mọi người được chuẩn bị.
Theo dõi khách hàng tiềm năng thích hợp
Khi tiếp cận những khách hàng tiềm năng (người đã g i biểu mẫu
trên trang web của bạn hoặc email hỏi thêm thông tin), một số nhân
viên bán hàng bắt đầu cuộc trò chuyện bằng những câu như:
Tôi thấy quý vị đã bày tỏ s quan tâm tới [công ty của tôi]. Quý vị có
thể dành 15 phút nói chuyện để tôi có thể biết thêm về quý vị, công
ty của quý vị, và xem liệu chúng ta có thể trò chuyện tiếp được
không ạ?
Ở đây có một vài vấn đề:
* Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra họ đang được đưa vào
một quy trình bán hàng. Do tính chất mập mờ của email mà họ sẽ
thấy lo lắng rằng không biết có cam kết gì không nếu họ trả lời. Vì
bạn không cung cấp được giá trị phù hợp nên nhiều khách hàng
trong số đó sẽ né tránh các cuộc gọi và email bởi họ biết né tránh
bạn ngay từ đầu sẽ đỡ “đau khổ” hơn so với việc rũ bỏ bạn khi đang
ở giữa chặng đường.
* Nếu một khách hàng tiềm năng tải báo cáo phân tích từ trang web
của bạn, họ không “bày tỏ sự quan tâm” tới công ty của bạn, mà họ
chỉ mới tải một báo cáo phân tích mà có thể họ còn chưa thèm đọc
nữa. Có rất nhiều SDR hướng nội nói với khách hàng tiềm năng của
mình rằng họ “bày tỏ sự quan tâm” trong khi thực tế thì lại không.
* Bất cứ ai có LinkedIn chắc hẳn đã biết một chút về khách hàng
tiềm năng của mình.
S dụng những gì tìm hiểu được về khách hàng tiềm năng trên
LinkedIn và biết họ đã truy cập nội dung nào (hoặc họ đã “bày tỏ sự
quan tâm” ra làm sao, nếu bạn vẫn tin là vậy), bạn có thể tạo thông
điệp theo dõi thực sự tốt chỉ với một chút nỗ lực.
