diện mạo, một cụm từ mô tả cách khách hàng s dụng một tính
năng cụ thể, hay một câu hỏi để thúc đẩy cuộc trò chuyện bán hàng
hoặc loại ngay khỏi danh sách. Người bán cần được trang bị những
kiến thức nho nhỏ này để có thể triển khai trong suốt quy trình bán
hàng.
Nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn có lẽ là người có thể lèo lái
cuộc trò chuyện như vậy bất cứ lúc nào. Người đại diện tầm trung
thì không. Thách thức đối với việc tổ chức lực lượng bán hàng nằm
ở việc chuyển họ từ tầm trung lên hàng đầu! Một nội dung quan
trọng của hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng đó là hành động
trang bị cho từng người đại diện bán hàng những nội dung cụ thể,
có liên quan nhất mà họ cần dùng cho quy trình bán hàng của mình.
Xin nhắc lại, điều này không có nghĩa là bạn gắn tài liệu PDF và
PowerPoint của mình vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình
bán hàng.
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TÌM NỘI DUNG NHƯ THẾ NÀO
Vấn đề lớn nhất với nội dung bán hàng đó là không có cơ sở. Tùy
vào những công cụ mà một công ty sẵn có, chúng tôi nhận thấy
rằng nội dung có thể tìm được ở nhiều nơi, ví dụ như:
* Trong đầu của mọi người: Một số thông tin đáng giá nhất không
được ghi trong tài liệu mà luôn nằm trong đầu của bạn.
* E-mail: Bạn đã từng nghe câu kiểu như “Nhớ nhé, tôi g i nó trong
email tháng trước ấy” bao nhiêu lần? Việc đó không tốt đâu.
* Ứng dụng trò chuyện: Những sản phẩm như Slack và HipChat cho
phép bạn cộng tác theo cách ưu việt hơn email, nhưng kiến thức
không được sắp xếp hay chỉnh s a nên bạn không thể tìm được
thông tin cần thiết và kiểm soát chất lượng của thông tin.
* Hệ thống quản lý tài liệu: Là một cách hiệu quả để kiến trúc sư của
họ cấu trúc một kho lưu trữ nội dung, nhưng đây cũng là một trong
những phần việc chán chất trong ngày của người dùng cuối.
