quyết vấn đề cụ thể ở mức giá mà khách hàng của họ tin là công
bằng.
Tuy nhiên, công ty giỏi hiểu đối thủ của mình hơn là khách hàng
tiềm năng. Lý tưởng đó là thông tin này được ghi trong một thẻ cạnh
tranh cho từng đối thủ, thẻ này được cập nhật thường xuyên và mọi
nhân viên bán hàng đều có thể dễ dàng tiếp cận thẻ.
Họ làm gì? Họ không làm gì?
Một nơi tuyệt vời để bắt đầu đó là chỉ cần hiểu mọi người làm gì. Ở
đây bạn phải khách quan... rất dễ để cảm xúc xen vào, khiến bạn
suy nghĩ xem ai nhanh hơn, mạnh hơn, thông minh hơn. Điều này
sẽ khiến bạn có thành kiến mà đáng lẽ sẽ không tồn tại nếu họ
không phải là đối thủ của bạn.
S dụng Hình 8.3 để giúp bạn hiểu hơn về vị trí của mình so với đối
thủ.
a12
Hình 8.3: Hiểu được thông tin này từ quan điểm của khách hàng
tiềm năng
Đối thủ của bạn giành được thương vụ khi nào?
Biết rõ những loại thương vụ nào thiên về việc lựa chọn đối thủ của
bạn. Thương hiệu X có luôn giành được một loại thương vụ nhất
định bởi họ có một tính năng mà bạn thiếu không? Có lẽ họ có ưu
thế thành công trong giao dịch với khách hàng nhờ dịch vụ hậu mãi.
Hay là giá của họ luôn thấp hơn bởi họ không có dịch vụ?
Khi đã hiểu rõ khi nào người khác giành được thương vụ một cách
khách quan, bạn sẽ có thể xét loại nhanh thương vụ và tập trung
vào những khách hàng tiềm năng có xác suất thành công cao hơn.
Trong bán hàng, vị trí thứ hai là vị trí tốn kém nhất. Mọi nỗ lực đổi lại
chỉ là số không.
