Bạn giành được thương vụ khi nào?
Khi biết những loại thương vụ phù hợp nhất với mình, bạn sẽ có thể
đầu tư nguồn lực và năng lượng sao cho kết quả có lợi cho bạn.
* Bạn có một giải pháp khéo léo cho những khách hàng đặc thù
không?
* Mô hình kinh doanh của bạn có cạnh tranh hơn mô hình của người
khác không?
* Bạn có tốt hơn/nhanh hơn/rẻ hơn đối thủ không?
* Dịch vụ bạn đưa ra có được dựa trên một mô hình dễ mở rộng
hơn không?
* Bạn có nhiều chuyên môn hơn không?
Biết rõ ưu điểm của mình sẽ giúp bạn tập trung nỗ lực bán hàng và
tiếp thị vào đúng công ty và giúp tránh sao nhãng. Tổ chức lực
lượng tức là phải tập trung nguồn lực thay vì dàn trải.
Còn chiến lược chiến đấu thì sao?
Có những thương vụ phù hợp mà bạn dễ giành được nhất. Có
những thương vụ mà đối thủ của bạn có ưu thế. Và dĩ nhiên, có
những thương vụ không phải là lợi thế của riêng ai cả.
Những tình huống này tựa như một ván cờ vua, đòi hỏi nhóm bán
hàng của bạn phải chi phối được thông tin cạnh tranh mạnh nhất.
Nếu đang cạnh tranh với một công ty mà bạn không có thông tin gì,
việc đó chẳng khác gì với việc chơi cờ khi bị mù vậy.
a13
Hình 8.4: S dụng một thẻ cạnh tranh đơn giản để giúp người đại
diện hiểu nên tập trung vào đâu
Nhóm bán hàng theo dõi thông tin cạnh tranh như thế nào
