Cách nhanh nhất để mất một khách hàng tiềm năng “được” chính là
không biết cách ứng phó với sự phản đối.
Cảnh báo: Ứng phó với sự phản đối không đồng nghĩa với việc
chứng minh bạn đúng. Cũng không phải là thể hiện bạn thông minh.
Càng không đồng nghĩa với việc đưa ra những câu trả lời súc tích,
ngắn gọn.
Ứng phó với sự phản đối bằng câu hỏi
Nếu bạn học ở M , bạn sẽ biết rằng khi được đặt một câu hỏi,
người có câu trả lời đúng được nhận sao vàng, người trả lời câu hỏi
bằng một câu hỏi thì được gọi là thông minh. Vậy thì cách thông
thường để ứng phó với một sự phản đối từ khách hàng tiềm năng
đó là trả lời trực tiếp. Nhưng không may là cách thông thường này
trong bán hàng lại là cách của kẻ ngốc. Hãy xem ví dụ sau:
* Khách hàng tiềm năng: Sản phẩm của anh đắt quá!
* Câu trả lời trực tiếp: Hầu hết khách hàng của chúng tôi với thu
nhập 50.000 đô/năm thấy mức giá này là khá phải chăng ạ.
Ối trời... vậy thì chúc anh may mắn thuyết phục được khách hàng
tiềm năng rằng họ sai và anh đúng nhé. Sau đây là một cách tiếp
cận khác:
* Khách hàng tiềm năng: Sản phẩm của anh đắt quá!
* Câu trả lời: Dạ, tôi thấy là chị đang lo ạ. Chị có thể giúp tôi hiểu
hơn về những phương án tài chính của chị không ạ?
* Câu trả lời 2: Liệu chị có thể cho tôi biết mức ngân sách mà chị
dành cho dự án này không ạ? Và nếu không có ngân sách thì liệu
chị cho rằng khoảng giá bao nhiêu là phải chăng để mua hàng ạ?
* Câu trả lời 3: Sẽ giúp ích rất nhiều nếu chúng tôi nắm được bối
cảnh khi nói chuyện về giá cả ạ. Liệu chị có đang so sánh sản phẩm
