của chúng tôi với một sản phẩm cụ thể nào khác trong một khoảng
giá khác không ạ?
Sự phản đối là một cơ hội để bạn biết thêm được thông tin về
những vấn đề của khách. Trả lời trực tiếp thì bạn sẽ không học
được gì cả, thậm chí còn tệ hơn khi bạn có thể đưa ra những giả
thuyết vô căn cứ.
Phản đối là điều tốt!
Nêu lên một sự phản đối chỉ là một cách khác để đặt câu hỏi mà
thôi. Ví dụ:
* Khi khách nói “Đắt quá!”, có thể ý của họ là “Hãy nói cho tôi biết
thêm về cách định giá của quý vị.”
* “Các anh không tích hợp với Salesforce” có thể ý là “Làm thế nào
người dùng của chúng tôi truy cập được sản phẩm của anh mà
không phải thay đổi cách làm việc hiện tại?”
* “Tôi không nghĩ bên anh có tất cả tính năng mà chúng tôi đang
cần.”
* “Hãy nói cho tôi về lộ trình phát triển sản phẩm của anh.”
Phản đối không nhất thiết là dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm
năng không muốn hợp tác với bạn. Cứng nhắc với sự phản đối và
trả lời thẳng thừng sẽ đóng lại cơ hội bóc tách từng lát hành. Tuy
nhiên, đặt câu hỏi lại giúp mở ra chủ đề để hai bên tìm hiểu thêm.
Bất ngờ một lần chứ đ ng có lặp đi lặp lại
Khi mở rộng một nhóm bán hàng, điều quan trọng là phải giảm thiểu
những gì đã làm và sáng tạo cái mới. Vậy nên khi nghe thấy người
ta phản đối:
* Hãy ghi lại.
* Hãy để nó ở nơi mà MỌI NGƯỜI đều có thể thấy.
