Chương 9Khảo sát
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Mỗi một đại diện bán hàng
có một quy trình tiếp xúc với ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng
ở thị trường mục tiêu của bạn và đều đặn kiếm được thương vụ ở
tốc độ dự đoán được.
Trong buổi họp bán hàng kế tiếp, hãy lấy một vài tờ giấy trắng và
yêu cầu mọi người ghi lại hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của
công ty mình. Không cần hướng dẫn thêm, cứ cho mọi người 90
giây để trả lời và thu thập phản hồi. Sau đây là một ví dụ về những
kiểu phản hồi mà bạn có thể gặp:
* Câu trả lời tệ nhất có thể: Mọi người
* Tệ: Nhóm bán hàng
* Hỏng: Nhóm bán hàng có Salesforce
* Tốt hơn: Nhóm bán hàng có 10 - 200 đại diện s dụng Salesforce
* Tốt: Nhóm bán hàng có 10 - 200 đại diện s dụng Salesforce và
có kế hoạch tăng +10% vào năm tới
* Thực sự tốt: Nhóm bán hàng có 10 - 200 đại diện bán hàng nội bộ
s dụng Salesforce và có kế hoạch tăng +10% vào năm tới, đã đầu
tư vào tư vấn bán hàng bên ngoài trong hai năm qua
Nếu tiến hành bài tập này mà không “dẫn dắt nhân chứng”, bạn sẽ
biết nhóm của mình thực sự nghĩ gì và họ tiếp cận khách hàng tiềm
năng mới như thế nào.
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA BẠN LÀ AI?
Xem Hình 9.1 bên dưới, hình biểu diễn một thị trường cho một sản
phẩm nhất định. Có một vài nhóm khách hàng tiềm năng, bao gồm
