những người:
* Từng mua sản phẩm của bạn: Đây là những khách hàng mà nhóm
Thành công khách hàng hoặc Quản lý khách hàng có thể tập trung
bán giá cao hơn, bán chéo, bán lại và giới thiệu.
* Sẽ mua sản phẩm của bạn: Nhóm tiếp thị của bạn kết thân với
những người này, và mặc dù bộ phận bán hàng có thể cần trợ giúp
để khiến họ mua hàng, ta không cần nhiều nỗ lực để làm vậy.
* Sẽ mua, nhưng không phải của bạn: Hãy bỏ đi cảm xúc và thừa
nhận rằng đối thủ của bạn có tình huống s dụng hoặc mô hình kinh
doanh tốt hơn. Tin vui là đôi khi bạn cũng rơi vào tình huống như
vậy! Nhân viên bán hàng không nên lãng phí thời gian theo đuổi
những thương vụ này.
* Có thể mua sản phẩm của bạn: Đây là nhóm duy nhất mà đại diện
bán hàng nên tập trung vào.
* Sẽ không mua: Nhóm này sẽ chẳng bao giờ ra quyết định đâu.
Đừng phí công sức thuyết phục họ.
Vẽ sơ đồ này cho thị trường của bạn, thêm vào các đặc điểm của
công ty và đối thủ vào từng nhóm là một cách tuyệt vời để giúp
người bán xác định nên ưu tiên nỗ lực vào đâu. Có lẽ bạn nên treo
lên tường, trong văn phòng của mình để nhắc nhở nhỉ?
a16
Hình 9.1: Hãy đảm bảo mỗi phòng ban đều tập trung nỗ lực vào
đúng phân khúc thị trường
FAT MAN RELAY VÀ KHẢO SÁT BÁN HÀNG
Trên sân chạy ở trường trung học, có một sự kiện gọi là “fat man
relay” (không phải tên của chúng tôi đâu). Thường thì đây là một
cuộc đua 4x100m với người tham gia là vận động viên đẩy tạ và
