Việc cho rằng nhân viên bán hàng rất giỏi trong việc nghiên cứu VÀ
khảo sát không khác gì việc cho đội Fat Man Relay chạy trên đường
chạy 4x100m thực sự… hít khói là cái chắc. Họ có thể th . Họ có
thể cho thấy một thái độ tốt. Nhưng dù nỗ lực bao nhiêu, thái độ thế
nào thì chắc chắn họ cũng sẽ hít khói, và rồi cuối cùng thì quản lý
hoặc là nhân viên bán hàng sẽ phát chán mà kêu dừng lại.
OK, chúng ta nói là vận động viên ném đĩa thì không nên chạy nước
rút, vậy thì giải pháp là gì?
HIỆU SUẤT KHẢO SÁT
Trong vài năm qua, người ta đã nói rất nhiều về việc chuyên môn
hóa. “Bán hàng vs. Phát triển bán hàng”, “Bán hàng nội bộ vs. Bán
hàng thực địa”. “Phát triển bán hàng hướng nội vs. Phát triển bán
hàng hướng ngoại”.
Trong cuốn sách Predictable Revenue (tạm dịch: Lợi nhuận dự
đoán), các tác giả Aaron Ross và MaryLou Tyler đã phổ biến hóa
khái niệm tách các nhóm phát triển bán hàng thành SDR hướng nội,
những người theo sát khách hàng tiềm năng, và SDR bên ngoài,
những người đi săn tìm những khách hàng tiềm năng mới. Khái
niệm này đã được dùng như châm ngôn ở những công ty với khát
vọng “tăng tốc bán hàng” và “tăng trưởng đều đặn” do thiếu phương
án phát triển. Nhưng, chỉ bởi Ross đã tổ chức nhóm của mình tại
Salesforce theo cách này vào giữa những năm 2000 không có
nghĩa là cách này sẽ áp dụng được với nhóm của bạn trong cả một
thập kỷ sau đó.
Ngày nay, những công cụ mà nhân viên bán hàng nội bộ dùng suốt
ngày từng không tồn tại ở năm 2004. Thời điểm khác nhau đòi hỏi
sách lược khác nhau.
Phân chia sức lao động
Nguồn lực nội bộ hay thuê ngoài? Đó mới là câu hỏi!
