ném đĩa chứ không phải vận động viên chạy. Họ nỗ lực. Họ là đối
thủ của nhau. Một trong số họ thậm chí giành được chiến thắng.
Nhưng họ không nhanh bằng vận động viên chạy thực thụ. Chỉ là họ
không phải vận động viên chạy, thế thôi.
Trong khảo sát bán hàng, ta sẽ thấy một hiện tượng tương tự.
Trong hầu hết các tổ chức bán hàng, việc khảo sát có hai thành
phần chính:
* Nghiên cứu: Xác định ai là người cần tiếp cận và cần nói gì
* Tiếp cận: Chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng
Khi nghiên cứu, nhân viên bán hàng phải thật k lưỡng. Họ cần chú
trọng vào chi tiết. Do tỷ lệ chuyển đổi đối với khách hàng tiềm năng
rất thấp nên họ phải tiếp cận một lượng lớn khách hàng, tức là phải
bỏ ra hàng chục giờ mỗi tháng (thậm chí cả tuần) trước máy tính. À,
hãy nhớ là… những công việc này không được trả thù lao trực tiếp
đâu.
Sau khi kết thúc nghiên cứu là lúc tích cực, chủ động tiếp cận và
theo sát từng mối khách. Và nhớ phải kiên trì... phải theo sát tới khi
khách hàng tiềm năng nói có hoặc không, hoặc đạt đủ lượng tiếp
cận để chuyển biến về chất. Ngay khi một vị khách đồng ý tham gia,
họ sẽ không còn ở giai đoạn khảo sát nữa mà bước vào giai đoạn
xét duyệt, trò vui thực sự mới bắt đầu… cuộc trò chuyện bán hàng.
Bây giờ, hãy nghĩ về câu hỏi sau: Trong cuộc đời mình, bạn biết
được bao nhiêu người:
* Chú trọng vào chi tiết VÀ rất tích cực, chủ động?
* Thích nghiên cứu trên máy tính VÀ nói chuyện với người lạ?
* Sẽ chấp nhận một công việc có thù lao biến động nhiều VÀ dành
một phần đáng kể thời gian trong ngày cho những công việc không
mang lại thù lao?
