Có vẻ như bạn không thể nói lên sự khác biệt giữa 2 sản phẩm này, đúng chưa
nào? Vậy thì làm thế nào để chọn? Dĩ nhiên là White Heat, chỉ vì sản phẩm này rẻ
hơn 50 cent.
Tuy nhiên, sự thực là vẫn có lý do xác đáng giải thích tại sao bóng đèn Blue
Sparks lại đắt hơn: nó bền hơn. Blue Sparks có thời gian sử dụng là 100 giờ so với
White Heat chỉ có 60 giờ. Như vậy chi phí sử dụng Blue Sparks là 3 cent mỗi giờ
và của White Heat là 4.2 cent. Xét theo dài hạn thì Blue Sparks lại rẻ hơn nhưng
điều này không thể hiện ngay khi người mua chỉ xem lướt qua sản phẩm, vấn đề
nảy sinh từ đó.
Khi khách hàng tiềm năng của bạn không nhận thấy hoặc không thể nhận thấy bất
cứ khác biệt nào giữa các sản phẩm thì họ sẽ chọn cái nào rẻ hơn để mua. Đây là
lý do tại sao khác biệt hóa lại vô cùng quan trọng, nhất là trong thời đại thị trường
siêu cạnh tranh ngày nay, khi các khách hàng lúng túng với nhiều sự chọn lựa.
Nếu bạn không có sự khác biệt hoặc sự khác biệt của bạn không dễ dàng được
nhận ra, tốt hơn hết là bạn phải có giá thật cạnh tranh.
Tuy nhiên, cạnh tranh bằng giá cả là một chào bán khá nguy hiểm, bởi vì vào thời
điểm bạn để mất đi lợi thế giá cả vào tay những đối thủ cạnh tranh đến từ các
quốc gia có chi phí thấp thì cũng là lúc khách hàng không còn lý do gì nữa để
quan tâm đến sản phẩm của bạn. Vì thế chúng tôi thường xuyên cảnh báo các
doanh nghiệp đang cạnh tranh bằng giá cả rằng họ phải luôn tuyệt đối đảm bảo
được mức giá thấp trong dài hạn, vì giá rẻ thường là điều duy nhất khiến người
mua để ý đến các sản phẩm loại này.
Nếu bạn cho rằng thị trường ngày nay thật khắc nghiệt thì chúng tôi sẽ khiến bạn
ngạc nhiên hơn vì đó mới chỉ là sự khởi đầu. Các đối thủ đều thích được “khai
hỏa”. Nếu thị trường của bạn hoặc lĩnh vực của bạn đang “hot” thì một cách tự
nhiên, cả một rừng đối thủ cạnh tranh sẽ bị lôi cuốn và tìm kiếm cơ hội tham gia.
Suy nghĩ của họ là: tại sao chúng ta lại phải nhường hết thị trường vào tay của
một gã nào đó nhỉ? Trong tình huống ngược lại thì có lẽ là bạn cũng có suy nghĩ
