ngành (thậm chí là tốt hơn nữa kìa) nhưng họ vẫn bị người dẫn đầu bỏ xa nếu xét
về khía cạnh thị phần.
Những thương hiệu dẫn đầu cần phải kéo theo “cái mác” là giá của người dẫn đầu
thị trường. Nếu bạn nói với mọi người rằng thương hiệu của bạn cũng ngang bằng
(hoặc tốt hơn) thương hiệu của người dẫn đầu, nhưng giá lại rẻ hơn nhiều, họ sẽ
nghĩ: “Đâu có, anh bạn! Nếu sản phẩm của anh bạn tốt như vậy thì tại sao anh lại
không bán với giá ngang cấp như người ta? Làm sao anh bạn bán rẻ thế? Sản
phẩm này có gì không ổn chăng?” Bạn sẽ gặp vấn đề rắc rối với tính tin cậy.
Ví dụ dưới đây là một tình huống bạn thường gặp: Jacky thường đi ngang qua cửa
hàng bán những thương hiệu đồ dùng gia đình khá nổi tiếng, những thương hiệu
mà vợ anh thích mua. Sữa tắm Dettol, dầu gội đầu Organics chẳng hạn, chúng đều
có giá rẻ. Jacky đưa vợ đến nơi đó, nhưng thay vì mua hàng thì cô ta nói: “Sao
chúng rẻ thế nhỉ? Hàng “quá đát” phải không? Hay là hàng giả?” Jacky trả lời:
“Đây là Singapore, anh chắc chắn không phải hàng giả đâu, và anh cũng đã kiểm
tra rồi: chưa cái nào hết hạn sử dụng”. Nhưng vợ anh vẫn không bị thuyết phục.
Nên nhớ rằng thương hiệu là vấn đề liên quan đến nhận thức, và nhận thức là sự
thật. Bản thân bạn cũng là một khách hàng nên khi xem xét có mua hay không,
bạn thường nghĩ: “hàng tốt thì không rẻ, hàng rẻ thì không tốt”. Đừng “bán lúa
non” thương hiệu của bạn. Nếu sản phẩm thật sự tốt, hãy tự tin đặt giá bán thích
hợp, sau khi bạn đã xây dựng thương hiệu hợp lý.
Nhân đây, cũng xin dẫn chứng thêm về một chiến lược kém mà vài công ty
Singapore đã triển khai. “Sản phẩm của chúng tôi đạt 80% so với sản phẩm của
công ty dẫn đầu, nhưng chúng tôi chỉ bán với giá rẻ hơn 30%”. Chiến lược này
khiến thương hiệu của bạn không đi tới đâu cả. Cuộc sống này đã quá phức tạp
nên người ta không cần phải nghĩ ngợi thêm đến các hàm số nữa. Đạt 80% nghĩa
là bạn chưa hoàn thiện, và đó là lý do tại sao bạn bán rẻ hơn 30%.
Chúng tôi tin rằng: khách hàng đa số đều thích sự đơn giản: nếu muốn hàng giá rẻ
họ ra đường và tìm mua các nhãn hàng phù hợp. Nếu khách hàng muốn sản phẩm
