Câu hỏi Vấn đề trong bán hàng quy mô lớn
Những câu hỏi Vấn đề liên hệ chặt chẽ với thành công của các cuộc
bán hàng quy mô nhỏ. Chúng cũng là một phần thiết yếu của việc
thăm dò nhằm mở rộng và phát triển việc bán hàng. Xét cho cùng,
nếu không tìm ra bất kỳ vấn đề nào để giải quyết, bạn sẽ không có cơ
sở để tạo dựng một mối quan hệ kinh doanh. Trong chương này, bạn
sẽ thấy trong các cuộc bán hàng quy mô lớn, còn có những loại câu
hỏi khác có tác động mạnh mẽ hơn. Nhưng những câu hỏi Vấn đề vẫn
là nền tảng để hình thành phần còn lại của cuộc bán hàng. Để hướng
dẫn các nhân viên bán hàng chủ chốt, chúng tôi thường bắt đầu bằng
việc phân tích cách đặt những câu hỏi Vấn đề.
Một câu hỏi khó
Tại sao các câu hỏi Vấn đề có tác động mạnh mẽ hơn trong bán hàng
quy mô nhỏ so với trong bán hàng quy mô lớn? Các kết quả nghiên
cứu sẽ lý giải cho điều đó. Theo Hình 4.3, trong bản phân tích về 646
cuộc bán hàng quy mô nhỏ, chúng tôi nhận thấy những câu hỏi Vấn
đề đem lại thành công cao gấp hai lần trong các cuộc bán hàng quy
mô lớn. Như đã nói ở Chương 3, khi chúng tôi hướng dẫn các nhân
viên bán sản phẩm giá trị thấp đặt nhiều câu hỏi Vấn đề hơn, thì có sự
gia tăng đáng kể trong doanh thu của họ.
Nhưng câu hỏi Vấn đề lại không liên hệ chặt chẽ tới thành công của
bán hàng quy mô lớn (Hình 4.4). Đó là do nhu cầu Ẩn không dự báo
được thành công trong bán hàng quy mô lớn. Mục đích của câu hỏi
Vấn đề là nhằm phát hiện các nhu cầu Ẩn. Vì vậy, nếu nhu cầu Ẩn
không dự báo sự thành công trong bán hàng quy mô lớn, thì câu hỏi
Vấn đề cũng vậy.
Một ngoại lệ thú vị
