Hình 4.2: Những câu hỏi Vấn đề
Câu hỏi Vấn đề và kinh nghiệm
Rất dễ để hiểu tại sao những người có kinh nghiệm đặt ít câu hỏi Tình
hình nhưng lại đặt nhiều câu hỏi Vấn đề hơn. Tôi nhớ điều này đã xảy
ra như thế nào trong quá trình bán hàng của mình. Khi còn trẻ và chưa
có kinh nghiệm, tôi thường đưa ra nhiều câu hỏi Tình hình. Khi khách
hàng sắp mất kiên nhẫn, lúc đó tôi sẽ dừng hỏi và nói về các tính năng
của sản phẩm. Nếu tại thời điểm đó, bạn buộc tôi hỏi về các vấn đề
của khách hàng, thì tôi sẽ cảm thấy miễn cưỡng. Thậm chí, những câu
hỏi Tình hình “an toàn” cũng khiến khách hàng của tôi mất kiên nhẫn
– dĩ nhiên, tôi không muốn gây khó chịu cho họ với những câu hỏi
công kích về các vấn đề.
Nhưng rồi tôi đã lấy hết can đảm để đặt câu hỏi về các vấn đề. Thật
bất ngờ, thay vì cảm thấy bị xúc phạm, khách hàng đã bắt đầu chú ý
đến những gì tôi nói. Việc bán hàng của tôi đã được cải thiện. Từ đó,
tôi dành nhiều thời gian hơn để hỏi về các vấn đề và bớt thời gian tìm
kiếm các chi tiết về tình hình. Những người có kinh nghiệm nhất mà
tôi từng nói chuyện cũng đã có thời kỳ chuyển đổi tương tự như vậy
trong công việc bán hàng của họ.
