yêu cầu khách hàng đưa ra các nhu cầu Ẩn. Và chúng tôi gọi đó là
những câu hỏi Vấn đề (Hình 4.2). Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy:
1. Những câu hỏi Vấn đề có mối liên hệ chặt chẽ với các cuộc bán
hàng thành công hơn so với những câu hỏi Tình hình.
2. Trong các cuộc bán hàng quy mô nhỏ, mối liên hệ này rất chặt chẽ:
người bán càng đặt nhiều câu hỏi Vấn đề, cuộc bán hàng càng có
nhiều cơ hội thành công.
3. Tuy nhiên trong cuộc bán hàng quy mô lớn, những câu hỏi Vấn đề
không liên hệ chặt chẽ với thành công của giao dịch. Không có bằng
chứng nào cho thấy bạn có thể tăng hiệu quả kinh doanh của mình
bằng cách đặt nhiều câu hỏi Vấn đề.
Tỉ lệ câu hỏi Tình hình và câu hỏi Vấn đề mà nhân viên bán hàng sử
dụng thể hiện bề dày kinh nghiệm của nhân viên bán hàng đó. Những
người có kinh nghiệm thường đặt nhiều câu hỏi Vấn đề hơn.
Hãy xem xét kỹ ý nghĩa của những phát hiện này. Không ngạc nhiên
là những câu hỏi Vấn đề ảnh hưởng tích cực đến khách hàng hơn so
với những câu hỏi Tình hình. Nếu không thể giải quyết vấn đề cho
khách hàng, sẽ không có cơ sở để tiến hành giao dịch. Nếu đưa ra
những vấn đề bạn có thể giải quyết, thì tức là bạn có khả năng cung
cấp cho khách hàng một điều gì đó hữu ích.
