dụng chúng. Không may là hồi đó, tôi đã không nhìn thấy một sự thật
hiển nhiên rằng mình không thể khiến khách hàng mua hàng bằng
cách làm cho họ phát chán lên. Khuyết điểm của câu hỏi Tình hình là
chúng rất nhàm chán.
Điều này có nghĩa là bạn không nên đưa ra những câu hỏi Tình hình?
Không – Bạn không thể bán hàng mà không sử dụng chúng. Cuộc
nghiên cứu chỉ cho thấy các nhân viên bán hàng giỏi sẽ không đặt
những câu hỏi Tình hình không cần thiết. Họ luyện tập và lập kế
hoạch kỹ càng, loại bỏ các câu hỏi tìm kiếm thông tin có thể khiến
khách hàng buồn chán trước cuộc bán hàng.
Khi có kinh nghiệm hơn, hành vi ứng xử của nhân viên bán hàng
cũng thay đổi theo. Họ không còn dành hầu hết thời gian của cuộc
bán hàng chỉ để thu thập thông tin tình hình nữa. Thay vào đó, những
câu hỏi của họ hướng tới một lĩnh vực khác.
CÂU HỎI VẤN ĐỀ
Hầu hết những nhân viên có kinh nghiệm đều đưa ra những câu hỏi
như:
Bạn có hài lòng với thiết bị hiện đang sử dụng không?
Những điểm bất lợi trong phương pháp bạn đang sử dụng là gì?
Hệ thống hiện tại của bạn có gặp khó khăn gì trong việc thực hiện tải
trọng cao không?
Chiếc máy cũ này có đảm bảo về độ an toàn không?
Yếu tố chung của tất cả câu hỏi này là gì? Mỗi câu hỏi sẽ tìm ra
những vấn đề rắc rối, khó khăn hay sự không hài lòng. Mỗi câu hỏi sẽ
