hình hơn trong những cuộc bán hàng không thành công.
• Nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm đặt nhiều câu hỏi Tình hình hơn
những người giàu kinh nghiệm.
• Những câu hỏi Tình hình là một phần thiết yếu trong khâu Thăm dò,
nhưng phải cẩn thận sử dụng chúng. Những nhân viên bán hàng giỏi
thường đặt ít câu hỏi Tình hình hơn. Mỗi câu hỏi của họ đều có trọng
tâm và mục đích.
• Nếu bị hỏi quá nhiều câu hỏi Tình hình, khách hàng sẽ rất nhanh
chán và mất kiên nhẫn.
Rất dễ lý giải những phát hiện này. Hãy tự hỏi xem ai sẽ được hưởng
lợi từ các câu hỏi Tình hình, người bán hay người mua? Rõ ràng đó là
người bán. Thông thường, một khách hàng bận rộn thường không
cảm thấy hứng thú, vui vẻ khi cung cấp cho nhân viên bán hàng hết
chi tiết này đến chi tiết khác về tình hình của anh/cô ta, đặc biệt là
những người mua hàng sành sỏi và các đại lý bán hàng. Khi hợp tác
với khách hàng Trung tâm dầu mỏ của Anh trong vài tuần tôi nhận
thấy nhân viên bán hàng liên tục hỏi khách hàng những câu hỏi như:
“Hãy cho tôi biết về công việc kinh doanh của ông/bà”, hay: “Ông/ bà
thường tiến hành những bước nào để đưa ra quyết định mua hàng?”.
Tôi không biết làm thế nào mà các khách hàng có thể ngồi yên và
kiên nhẫn trả lời tất cả các câu hỏi đó.
Tại sao các nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm lại đặt những câu
hỏi Tình hình nhiều hơn những người nhiều kinh nghiệm? Có lẽ đó là
vì các câu hỏi Tình hình rất dễ đưa ra và chúng rất an toàn. Khi chưa
biết nhiều về bán hàng, thì mối quan tâm chủ yếu của tôi trong cuộc
bán hàng là có thể bảo đảm mình không khiến khách hàng khó chịu.
Và bởi những câu hỏi Tình hình dường như rất vô hại nên tôi đã lạm
