4. Chiến Lược SPIN
Chương 3 kết luận: mục đích của các câu hỏi trong bán hàng quy mô
lớn là phát hiện các nhu cầu Ẩn và phát triển chúng thành những nhu
cầu Hiện. Trong chương này, chúng ta sẽ xét xem việc sử dụng mỗi
loại câu hỏi SPIN – Tình hình, Vấn đề, Gợi ý và Chi phí nhu cầu – để
hỗ trợ quá trình phát triển nhu cầu.
CÂU HỎI TÌNH HÌNH
Trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy ngay khi bắt đầu mỗi
cuộc bán hàng, đặc biệt với các khách hàng mới, các câu hỏi của nhân
viên bán hàng thường theo một mẫu. Giả sử, trong lần đầu gặp gỡ,
bạn sẽ đặt những câu hỏi gì? Nếu muốn biết về khách hàng, bạn nên
đặt ra những câu hỏi như:
Bạn giữ chức vụ gì?
Bạn làm ở đây từ bao giờ?
Bạn đã đưa ra những quyết định mua hàng chưa?
Mục tiêu của bạn trong lĩnh vực này là gì?
Nếu muốn tìm hiểu về công việc kinh doanh của khách hàng bạn có
thể hỏi:
Bạn đang tiến hành loại hình kinh doanh nào?
Nó đang tiến triển hay đang thu hẹp lại?
Mức doanh thu hàng năm của bạn là bao nhiêu?
Bạn thuê bao nhiêu nhân viên?
