Nếu muốn biết việc kinh doanh của khách hàng đang tiến triển như
thế nào, bạn có thể đặt những câu hỏi như:
Hiện tại bạn đang sử dụng thiết bị nào?
Bạn đã sử dụng nó bao lâu?
Bạn mua hay thuê nó?
Có bao nhiêu nhân viên đang sử dụng nó?
Yếu tố chung của tất cả các câu hỏi này là gì? Mỗi câu hỏi thu thập
những sự việc, thông tin và dữ liệu cần thiết về tình hình hiện tại của
khách hàng. Vì vậy, chúng tôi gọi chúng là câu hỏi Tình hình (Hình
4.1).
Những câu hỏi Tình hình là một phần thiết yếu trong hầu hết các cuộc
bán hàng, nhất là trong giai đoạn đầu của cuộc bán hàng. Nghiên cứu
của chúng tôi đã cho thấy:
Hình 4.1: Những câu hỏi Tình hình
• Những câu hỏi Tình hình không liên quan chặt chẽ với thành công.
Trong các cuộc bán hàng thành công, người bán đặt ít câu hỏi Tình
