không có rắc rối nghĩa là không bán được hàng – và đó là loại dấu
hiệu tiêu cực – đây là những cuộc mua bán tệ nhất. Anh sẽ không thể
khẳng định những vấn đề đó là dấu hiệu mua hàng.
Phóng viên: Tóm lại, những dấu hiệu nào để chứng tỏ cuộc bán hàng
thành công?
Người bán: Đó là khi khách hàng nói về một hành động, ví dụ như
”Chúng tôi dự định sửa chữa mạng dữ liệu vào năm tới,” hay ”Chúng
tôi đang tìm kiếm một hệ thống có ba đặc tính này”…
Phóng viên: Chị hiểu rõ về sự khác nhau giữa nhu cầu Ẩn và nhu cầu
Hiện. Có vẻ như chị đang nói, nhu cầu Hiện là dấu hiệu mua hàng rõ
ràng hơn nhu cầu Ẩn. Điều này có đúng không?
Người bán: Đúng vậy. Anh không thể chỉ dựa vào những vấn đề rắc
rối mà anh phải nhận được một dấu hiệu rõ ràng hơn. Đó là lý do tôi
cho rằng kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng không phải là khiến
khách hàng thừa nhận những vấn đề của mình. Hầu hết những người
tôi gặp đều có những vấn đề của họ nhưng không có nghĩa là họ sẽ
mua hàng. Kỹ năng thật sự đó là làm thế nào phát triển những vấn đề
đó đủ lớn để nhận được một hành động. Khi khách hàng nói đến một
hành động đó chính là khi anh sẽ nghe đến ”dấu hiệu mua hàng”.
Khác với các nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm, người bán đặt
lòng tin vào những rắc rối hay nhu cầu Ẩn. Sự quan tâm của cô ấy tập
trung vào “những hành động”. Những ví dụ cô ấy đưa ra là điều
chúng tôi gọi là nhu cầu Hiện. Những nhân viên bán hàng giỏi đều
đặc biệt chú trọng đến bước phát triển nhu cầu và coi đó là kỹ năng
bán hàng quan trọng nhất.
