sát, những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thường coi các nhu
cầu Hiện như những dấu hiệu mua hàng đánh giá thế nào là cuộc mua
bán thành công. Còn những nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm lại
quá coi trọng nhu cầu Ẩn.
Sau đây là ví dụ về một nhân viên kinh doanh chưa có kinh nghiệm
trong ngành viễn thông. Anh ta nhấn mạnh nhiều tới nhu cầu Ẩn như
bằng chứng cho thấy cuộc bán hàng tiến triển.
Hình 3.7: Nhu cầu Hiện và thành công trong các cuộc bán hàng quy
mô lớn
Phóng viên: ... vì thế anh nói cuộc bán hàng thành công?
Người bán: Vâng, tôi cho là vậy.
Phóng viên: Khách hàng có nói điều gì – dấu hiệu mua hàng chẳng
hạn – khiến anh cho rằng đó là một thành công không?
Người bán: Vâng. Anh ta thừa nhận gặp sự cố về công suất điều khiển
trong những giờ cao điểm vào buổi sáng.
Phóng viên: Còn gì nữa không?
