Trong nghiên cứu tiến hành với 1.406 cuộc bán hàng lớn đã được đề
cập ở trên, chúng tôi cũng ghi lại số lần nhu cầu Hiện mà khách hàng
đã bộc lộ – đó là tuyên bố cụ thể về mong muốn mà sản phẩm của
người bán có thể thỏa mãn. Hình 3.5 chỉ ra, nhu cầu Ẩn không đạt
hiệu quả trong các cuộc bán hàng thành công. Nhưng Hình 3.7 cho
thấy, nhu cầu Hiện đạt hiệu quả cao gấp hai lần trong các cuộc bán
hàng thành công. Số liệu này khẳng định khi cuộc bán hàng mở rộng,
việc giành được các nhu cầu Hiện thật sự rất quan trọng.
Vì vậy, trong bán hàng quy mô lớn, nhu cầu Ẩn không dự báo thành
công nhưng nhu cầu Hiện lại làm được điều đó. Trong bán hàng quy
mô nhỏ, cả nhu cầu Ẩn và nhu cầu Hiện đều là dấu hiệu dự báo thành
công. Vậy điều này có ý nghĩa gì với chiến lược đặt câu hỏi của bạn?
Trong bán hàng quy mô nhỏ, một chiến lược đặt câu hỏi sẽ phát hiện
những vấn đề (nhu cầu Ẩn) và có thể đưa ra các giải pháp hiệu quả.
Nhưng trường hợp này không đúng trong bán hàng quy mô lớn. Một
chiến lược thăm dò dành cho các cuộc bán hàng lớn phải được bắt
đầu bằng việc phát hiện ra những nhu cầu Ẩn nhưng quan trọng hơn
cả đó là việc đặt câu hỏi thành công trong cuộc bán hàng quy mô lớn
phụ thuộc vào việc nhu cầu Ẩn được phát triển như thế nào – các câu
hỏi đã biến chúng thành nhu cầu Hiện ra sao.
DẤU HIỆU MUA HÀNG TRONG BÁN HÀNG QUY MÔ LỚN
Hầu hết các nhân viên bán hàng đều quen thuộc với khái niệm “dấu
hiệu mua hàng”, những tuyên bố của khách hàng cho thấy họ đã sẵn
sàng mua hàng hay tạo ra những bước tiến trong giao dịch chưa. Nhu
cầu Ẩn là dấu hiệu mua hàng trong bán hàng quy mô nhỏ; khách hàng
càng đồng ý nhiều lần về một vấn đề hay một khó khăn thì càng chắc
chắn thực hiện được giao dịch. Trái lại, nhu cầu Hiện lại là dấu hiệu
mua hàng dự báo thành công trong bán hàng quy mô lớn. Theo quan
