họ sẽ không mua. Lý do khiến những chiếc máy tính hấp dẫn khách
hàng là vì giá cả hợp lý. Nói cách khác, chúng đem đến cho khách
hàng nhiều tính năng hơn nhưng chỉ với mức giá rẻ.
Hình 3.5: Nhu cầu Ẩn không dự báo thành công trong các cuộc bán
hàng quy mô lớn
Khi đưa ra quyết định mua hàng, mọi người đều phải cân nhắc đến
hai yếu tố này. Một là nhu cầu. Hai là giá của sản phẩm. Về trường
hợp những chiếc máy tính, giống như nhiều giao dịch nhỏ lẻ khác, vì
giá trị rẻ nên rất dễ thực hiện giao dịch.
Cán cân giá trị
Quan niệm về mối quan hệ giữa quy mô nhu cầu và chi phí bỏ ra
cũng chính là quan niệm về cán cân giá trị. Như trong Hình 3.6, nếu
khách hàng thấy nhu cầu lớn hơn chi phí bỏ ra, thì chắc chắn sẽ có
một giao dịch. Nhưng nếu chi phí bỏ ra lớn hơn so với nhu cầu, thì
chắc chắc sẽ không xảy ra giao dịch.
Trong bán hàng quy mô nhỏ, giá sản phẩm hay dịch vụ thường thấp.
Kết quả là quy mô nhu cầu ở cán cân còn lại không lớn tức là nhu cầu
Ẩn có thể vừa đủ để khách hàng mua hàng trong trường hợp giá trị
thấp, ví dụ như mua một chiếc máy tính. Nhưng nếu chiếc máy tính
