chia thành hai bộ phận, một là bán các sản phẩm có mức giá thấp và
một là các giao dịch lớn hơn. Trong bộ phận bán các sản phẩm có
mức giá thấp, khi các nhân viên bán hàng được đào tạo để phát hiện
nhiều hơn nhu cầu Ẩn thì doanh thu của họ tăng 31% so với nhóm
nhân viên chưa qua đào tạo. Vì vậy, có thể khẳng định trong các cuộc
bán hàng quy mô nhỏ, bạn càng phát hiện ra nhiều nhu cầu Ẩn, bạn
càng có nhiều cơ hội thành công.
Nhưng còn trong bán hàng quy mô lớn thì sao? Điều này có còn đúng
không? Chắc chắn là không. Khi cuộc bán hàng trở nên lớn hơn, thì
mối quan hệ giữa nhu cầu Ẩn và thành công sẽ giảm (Hình 3.5).
Trong một nghiên cứu, chúng tôi đã phân tích 1406 cuộc bán hàng
quy mô lớn với trị giá trung bình của mỗi hợp đồng là 27.000 đô-la.
Trái với các cuộc bán hàng nhỏ, không có mối quan hệ giữa số lượng
nhu cầu Ẩn mà người bán phát hiện với thành công của cuộc bán
hàng. Những nhu cầu Ẩn là các tín hiệu mua hàng trong các cuộc bán
hàng quy mô nhỏ, nhưng không phải là dấu hiệu trong các cuộc bán
hàng quy mô lớn.
Hình 3.4: Nhu cầu Ẩn dự báo thành công trong các cuộc bán hàng
quy mô nhỏ
