• Cuối cùng trở thành mong muốn, thèm muốn hay ý định để hành
động.
Trong bán hàng quy mô nhỏ, những giai đoạn này có thể xảy ra ngay
lập tức nhưng trong bán hàng quy mô lớn quá trình này có thể kéo dài
trong nhiều tháng hoặc thậm chí trong nhiều năm.
NHU CẦU ẨN VÀ HIỆN
Khi bắt đầu nghiên cứu nhu cầu khách hàng tại Huthwaite, chúng tôi
tìm kiếm một phương pháp đơn giản để minh họa cho từng giai đoạn.
Chúng tôi quyết định chia nhu cầu thành hai loại (Hình 3.3):
Nhu cầu Ẩn: đó là tuyên bố của khách hàng về những vấn đề, khó
khăn cũng như việc không hài lòng, ví dụ như: “Hệ thống hiện tại của
chúng tôi không thể tải được số vật liệu này”, “Tôi không hài lòng với
những mức tiêu thụ hiện nay” hay “Chúng tôi chưa hài lòng với tốc
độ đang thực hiện.”
Nhu cầu Hiện: đó là những tuyên bố cụ thể của khách hàng về những
mong muốn, ví dụ như: “Chúng tôi cần một hệ thống nhanh hơn”,
“Chúng tôi đang tìm kiếm một chiếc máy tốt hơn” hay “Tôi thích nó
có khả năng hỗ trợ.”
Theo cách này, chúng tôi có thể đưa ra tính liên tục của nhu cầu và
đơn giản hoá nó thành hai loại, Ẩn và Hiện.
