Hình 3.3: Những nhu cầu Ẩn và Hiện
Mục đích của việc phân loại nhu cầu thành Ẩn và Hiện là gì? Nó hỗ
trợ việc bán hàng như thế nào? Những câu hỏi này đem lại những câu
trả lời quan trọng. Theo các nghiên cứu, trong bán hàng quy mô nhỏ,
sự khác biệt giữa nhu cầu Ẩn và nhu cầu Hiện không quyết định
thành công. Nhưng trong bán hàng quy mô lớn, sự khác nhau căn bản
giữa nhân viên bán hàng hiệu quả và kém hiệu quả là:
• Nhân viên kém hiệu quả không phân biệt được nhu cầu Ẩn và nhu
cầu Hiện, vì vậy họ có những hành vi ứng xử giống nhau.
• Nhân viên bán hàng giỏi không làm như vậy, họ ứng xử với nhu cầu
Ẩn khác với nhu cầu Hiện.
Trong một nghiên cứu, chúng tôi đã quan sát 646 cuộc bán hàng quy
mô nhỏ để đếm số lần khách hàng nói đến nhu cầu Ẩn trong suốt cuộc
bán hàng (Hình 3.4). Những cuộc bán hàng thành công chứa nhu cầu
Ẩn nhiều gấp hai lần những cuộc bán hàng không thành công. Điều
này chứng tỏ trong bán hàng quy mô nhỏ, bạn càng nắm bắt được
nhiều nhu cầu Ẩn, bạn càng có nhiều cơ hội tạo ra giao dịch. Điều
này được khẳng định trong một nghiên cứu khác, khi chúng tôi tiến
hành nghiên cứu một công ty văn phòng phẩm lớn. Công ty đó được
