Điều này có ý nghĩa gì? Nghĩa là trong các giao dịch lớn hơn, số
lượng nhu cầu Ẩn – hay các vấn đề của khách hàng – mà bạn chỉ ra
không ảnh hưởng nhiều đến kết quả cuộc bán hàng. Nhu cầu Ẩn chỉ
là điểm bắt đầu, là nguyên liệu thô mà các nhân viên bán hàng giỏi sử
dụng như một phần trong chiến lược phát triển nhu cầu của họ. Điều
quan trọng trong bán hàng quy mô lớn không phải là lượng nhu cầu
Ẩn bạn chỉ ra mà là cách bạn xử lý chúng sau khi đã chỉ ra. Ví dụ,
trong bộ phận bán sản phẩm có giá trị cao của công ty văn phòng
phẩm, chúng tôi đã tiến hành một cuộc thử nghiệm để có thể tăng số
lượng các cuộc bán hàng của 49 nhân viên lên 37% so với nhóm đối
chứng. Trái với các đồng nghiệp trong bộ phận bán sản phẩm có giá
trị thấp, thành công của nhóm nhân viên này không liên quan đến
lượng nhu cầu Ẩn họ đã phát hiện.
Tại sao nhu cầu Ẩn không dự báo được thành công trong bán hàng
quy mô lớn
Ngay ngày đầu tiên giới thiệu sản phẩm, 1.500 chiếc máy tính bỏ túi
đã được bán chỉ trong chưa đầy hai tiếng. Rất nhiều khách hàng muốn
mua sản phẩm này. Vậy tại sao chiếc máy tính mới lại thành công đến
vậy? Bởi nó tạo ra sự không hài lòng với chiếc máy tính cũ cồng
kềnh, bất tiện và nó ngay lập tức làm phát sinh nhu cầu Ẩn. Nhưng có
một yếu tố khác cũng rất quan trọng. Chiếc máy tính mới đã đưa ra
mức giá đột phá, chỉ bằng 1/5 giá thành của những chiếc máy. Vì vậy,
có hai động cơ thúc đẩy khách mua hàng: nhu cầu Ẩn (không hài lòng
với chiếc máy tính hiện tại) và mức giá thấp của sản phẩm mới. Kết
hợp hai yếu tố này, có thể thấy tại sao mọi người lại đứng xếp hàng để
mua nó.
Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu những chiếc máy tính mới có giá cao gấp
năm lần giá của những chiếc máy tính cũ. Nếu vậy, tất nhiên hầu hết
