mới có giá đắt hơn so với chiếc máy tính cũ thì nhu cầu buộc phải lớn
hơn mới khiến khách hàng quyết định mua.
Hình 3.6: Cán cân giá trị: Nhu cầu lớn hơn chi phí bỏ ra, là nền tảng
của một giao dịch thành công
Vì chi phí thấp, nên chỉ cần phát hiện những vấn đề hay nhu cầu Ẩn
thì bạn có thể đạt được thành công trong bán hàng quy mô nhỏ. Nó
cũng giải thích tại sao trong bán hàng quy mô lớn, bạn phải phát triển
nhu cầu của khách hàng nhiều hơn, nghiêm trọng hơn và sâu sắc hơn
nhằm hợp lý chi phí trội trong giải pháp của bạn. Hãy nhớ trong bán
hàng quy mô lớn, chi phí không chỉ được đo bằng tiền. Như đã nói
ngay đầu chương, một quyết định không đúng có thể trả giá bằng
chính công việc của người mua. Khách hàng phải hiểu rõ những rủi ro
và rắc rối (những thứ không thể đo bằng tiền mặt) thêm vào bên chi
phí của cán cân giá trị.
Nhu cầu Hiện và hiệu quả của nó
Nếu nhu cầu lớn hơn đủ để xem xét một giải pháp có chi phí cao thì
thành công trong bán hàng quy mô lớn có mối liên hệ chặt chẽ với
nhu cầu Hiện nhiều hơn so với nhu cầu Ẩn. Thật dễ dàng để kiểm
nghiệm điều này.
