công trong bán hàng quy mô nhỏ nhưng lại hoàn toàn thất bại trong
bán hàng quy mô lớn.
Vậy tại sao kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng quy mô lớn lại khác
bán hàng quy mô nhỏ? Trước hết, để hiểu rõ các bước phát triển nhu
cầu, hãy bắt đầu với định nghĩa nhu cầu. Trong nghiên cứu của mình,
chúng tôi định nghĩa nhu cầu như sau:
Đó là tuyên bố về mong muốn hay mối quan tâm của người mua mà
người bán sẽ cố gắng thỏa mãn.
Định nghĩa này đã đề cập đến một khái niệm khác, đó là “mong
muốn”. Vậy “nhu cầu” và “mong muốn” có gì khác nhau. Theo một
số tác giả: nhu cầu là đòi hỏi khách quan như bạn cần một chiếc ô tô
vì bạn không có phương tiện nào để đi làm. Còn mong muốn lại biểu
hiện niềm đam mê của cá nhân như bạn muốn một chiếc xe Rolls
Royce nhưng điều này không có nghĩa là bạn cần nó. Khi nói tới thuật
ngữ “nhu cầu trong bán hàng quy mô lớn”, chúng tôi sử dụng từ này
theo nghĩa rộng. Định nghĩa của chúng tôi gồm cả nhu cầu cần thiết
và mong muốn mà người mua bộc lộ.
NHU CẦU PHÁT TRIỂN NHƯ THẾ NÀO
Một khách hàng tiềm năng là người luôn cảm thấy hài lòng 100% với
sản phẩm, dịch vụ được cung cấp và không có nhu cầu cần thay đổi.
Dấu hiệu cho thấy chúng ta có nhu cầu đó là 100% sự hài lòng chỉ
còn lại 99,9% hài lòng. Sẽ không thành thật khi nói rằng mình hoàn
toàn hài lòng với những thứ. Vì vậy, dấu hiệu đầu tiên của nhu cầu
chính là một chút bất mãn.
Vài tháng trước, tôi có thể nói rằng tôi đang rất hài lòng với chiếc
máy đánh chữ của mình. Lúc đó, tôi không có nhu cầu và nếu bạn bán
