việc sử dụng các câu hỏi SPIN. Chủ đề của chương này là Nhu cầu
của khách hàng trong bán hàng quy mô lớn.
Khi quy mô của các cuộc bán hàng lớn hơn, nhu cầu của khách hàng
cũng bắt đầu tăng lên. Trước tiên, tôi muốn đưa ra ví dụ về cách phát
triển nhu cầu khách hàng trong bán hàng quy mô nhỏ. Vài tháng
trước, khi đợi chuyển máy bay tại Atlanta, tôi ghé vào một cửa hàng
tại sân bay và chú ý tới một vật dụng nhỏ. Đó là một con dao đa chức
năng có giá 15 đô-la. Tôi quyết định mua ngay mà không hề do dự.
Như vậy, nhu cầu của tôi đã phát triển từ không có nhu cầu nào đến
mua hàng chỉ trong một khoảng thời gian rất ngắn.
Ngược lại, tôi đã phải mất hơn một năm để đưa ra quyết định mua hệ
thống máy tính. Đó là lẽ tự nhiên trong các giao dịch lớn vì nhu cầu
không phát sinh trong chốc lát. Chúng phát triển dần dần và đôi khi
gặp trục trặc. Bán hàng quy mô lớn đòi hỏi các kỹ năng bán hàng đặc
biệt nhằm hỗ trợ quá trình phát triển nhu cầu. Những kỹ năng này cho
thấy một số điểm khác biệt quan trọng giữa thành công trong bán
hàng quy mô lớn và bán hàng quy mô nhỏ.
SỰ KHÁC BIỆT VỀ NHU CẦU TRONG BÁN HÀNG QUY MÔ
LỚN VÀ QUY MÔ NHỎ
Hãy nghiên cứu kỹ về quyết định chi 15 đô-la của tôi và xem nó thể
hiện gì về nhu cầu trong một cuộc bán hàng nhỏ. Rõ ràng, tốc độ phát
triển nhu cầu trong các cuộc bán hàng nhỏ diễn ra nhanh hơn. Bán
hàng quy mô nhỏ có một số đặc trưng đáng lưu ý sau:
• Nhu cầu của tôi khiến tôi thấy hài lòng. Tôi không phải tham khảo ý
kiến của ai, vì vậy tôi sẽ tiến hành giao dịch.
