• Nhu cầu của tôi là tổng hòa những đòi hỏi mạnh mẽ. Tôi chưa có
mục đích sử dụng hợp lý với đồ vật này, nó vẫn nằm nguyên trên giá
và chưa được bóc ra. Nếu suy nghĩ kỹ, tôi sẽ không mua nó. Những
quyết định vội vã, chủ yếu là quyết định phi lý, thường xuất hiện
trong bán hàng quy mô nhỏ hơn là đối với bán hàng quy mô lớn. Yếu
tố cảm tính về nhu cầu luôn tồn tại trong các giao dịch lớn nhưng nó
tinh tế và khó nắm bắt hơn.
• Nếu tôi thực hiện một giao dịch mà không thật sự đáp ứng nhu cầu
của mình, điều tồi tệ nhất có thể xảy ra cũng sẽ chỉ là mất 15 đô-la.
Nhưng quyết định sai lầm trong một giao dịch lớn sẽ khiến tôi mất
việc.
Tất nhiên, giao dịch 15 đô-la chỉ là một giao dịch cực kỳ nhỏ trong
các cuộc giao dịch nhỏ. Nhưng nó lại cho thấy một vài điểm khác
nhau chủ yếu giữa nhu cầu trong bán hàng quy mô lớn và quy mô
nhỏ. Có thể nói giao dịch trở nên lớn hơn khi:
• Nhu cầu theo đó cũng phát triển.
• Nhu cầu gồm các yếu tố, ảnh hưởng và những hành động từ một số
người, chứ không chỉ là mong muốn của riêng cá nhân nào.
• Nhu cầu thể hiện lý trí. Một quyết định mua hàng không đáp ứng
được nhu cầu thực tế chắc chắn sẽ gây hậu quả nghiêm trọng cho
người ra quyết định.
Những điểm khác nhau này có đủ cơ sở để yêu cầu các kỹ năng đặt
câu hỏi khác khi bạn phát triển các nhu cầu trong bán hàng quy mô
lớn không? Trong nghiên cứu, chúng tôi cũng đề cập đến điều này.
Chúng tôi nhận thấy một số thủ thuật thăm dò được sử dụng rất thành
