3. Nhu Cầu Của Khách
Hàng Trong Bán Hàng Quy Mô
Lớn
Trong Chương 2, tôi đã chỉ ra thành công trong giai đoạn Đạt được
giao kèo của cuộc bán hàng phụ thuộc vào việc các giai đoạn trước đó
được xử lý tốt như thế nào. Theo các nghiên cứu tại Huthwaite, giai
đoạn tác động mạnh nhất tới thành công của cuộc bán hàng là giai
đoạn Thăm dò (Hình 3.1).
Trong các nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy những người đạt hiệu quả
ở giai đoạn Thăm dò chắc chắn sẽ trở thành những người bán hàng
giỏi. Những kỹ năng Thăm dò nghèo nàn khiến người bán có vẻ yếu
thế hơn trong các giai đoạn tiếp theo của cuộc bán hàng. Rất nhiều
lần, chúng tôi thấy các nhà quản lý mô tả nhân viên của mình là
“những người có kỹ thuật kết thúc kém”. Nhưng thực ra, đó là do họ
chưa có kỹ năng Thăm dò.
Hình 3.1: Giai đoạn Thăm dò: Đặt câu hỏi và thu thập dữ liệu về
khách hàng, công việc kinh doanh và nhu cầu của họ
Chúng tôi ít quan tâm đến bước kết thúc. Mục tiêu chính của chúng
tôi trong khóa đào tạo này là nâng cao các kỹ năng Thăm dò thông
qua việc giảng dạy phương pháp phát triển nhu cầu khách hàng bằng
