đào tạo bán hàng. Nhưng theo nghiên cứu của chúng tôi, “yêu cầu”
không phải là điều các nhân viên bán hàng thành công vẫn làm. Trong
các giai đoạn khác của cuộc bán hàng, việc yêu cầu các hành vi hiệu
quả hơn việc đưa ra hành vi. Tuy nhiên, tại thời điểm cam kết, những
nhân viên bán hàng thành công thường không yêu cầu – mà họ chỉ
bày tỏ. Phương pháp tự nhiên và hiệu quả nhất để đem lại một cuộc
bán hàng thành công là gợi ý bước thích hợp tiếp theo cho khách
hàng. Ví dụ:
Người bán: (Kiểm tra mối quan tâm chủ chốt) Còn điều gì chúng ta
cần rà soát lại không?
Khách hàng: Không, tôi nghĩ chúng ta đã thảo luận mọi thứ rồi.
Người bán: (Tổng kết những lợi ích) vâng, chúng ta đã thấy hệ thống
mới đẩy nhanh quá trình đặt hàng của anh như thế nào và nó sử dụng
đơn giản hơn nhiều so với hệ thống hiện tại của bạn như thế nào.
Chúng ta cũng nói đến phương pháp có thể giúp anh kiểm soát các chi
phí. Hiện tại, hình như có một vài lợi ích rất ấn tượng từ sự thay đổi
này, đặc biệt, hệ thống mới sẽ loại bỏ những vấn đề về độ tin cậy
đang khiến anh lo lắng.
Khách hàng: Đúng vậy, chúng tôi sẽ thu được nhiều lợi ích khi thay
đổi.
Người bán: (Đề xuất một cam kết) Vậy theo thiện ý của tôi, bước tiếp
theo, anh và nhân viên kế toán nên đến và xem hoạt động của một
trong những hệ thống này của chúng tôi.
Làm thế nào để biết nên đề xuất cam kết nào? Thật đơn giản, có hai
đặc điểm của lời cam kết mà nhân viên bán hàng thành công đã đưa
ra:
