2. Kiểm tra xem những mối quan tâm chủ chốt có được đề cập đến.
Trong các cuộc bán hàng quy mô lớn, cả sản phẩm lẫn nhu cầu của
khách hàng đều khá phức tạp. Do đó, tại thời điểm gần đạt được giao
kèo, khách hàng có thể bối rối hay hồ nghi về nhiều lĩnh vực. Các
nhân viên bán hàng kém cỏi cứ đi tiếp và kết thúc giao dịch mà lờ đi
khả năng rằng khách hàng của họ vẫn còn những câu hỏi chưa được
giải đáp. Đây chính là phương pháp bán hàng họ vẫn được dạy. Hầu
hết các chương trình đào tạo bán hàng thường khuyên bạn nên sử
dụng cách kết thúc như phương tiện để chỉ ra những hồ nghi và những
câu hỏi chưa giải đáp, nhưng những người bán hàng giỏi không làm
như vậy. Những nhân viên bán hàng giỏi ngoài việc đạt được giao kèo
còn phải đưa ra sáng kiến và hỏi xem liệu khách hàng có còn bất kỳ
vấn đề hay lo ngại nào cần giải đáp không.
Theo quan sát của chúng tôi, một sự hồ nghi hay quan ngại trong
phản ứng với kỹ thuật kết thúc thường gây ra sự tương phản. Một ví
dụ ngắn dưới đây sẽ minh họa cho điều này:
Người bán: (Sử dụng cách kết thúc Tự thừa nhận)... Tôi sẽ sắp xếp
một đội ngũ nhân viên kỹ thuật của chúng tôi đến đây vào tuần tới.
Khách hàng: (Vẫn chưa có sự quan tâm) Đợi chút nào, tôi không chắc
mình đã sẵn sàng đón tiếp đoàn bên bạn hay chưa.
Người bán: (Sử dụng cách kết thúc Chọn lựa) Vậy tuần sau đó nhé.
Khách hàng: (Cảm thấy bị áp lực) Nào từ từ đã. Anh vẫn chưa giải
thích xem sự dàn xếp này là thế nào. Anh đang giấu điều gì vậy?
Bằng cách sử dụng các kỹ thuật kết thúc bán hàng, người bán hàng
thật sự phơi bày hết những mối quan tâm của khách hàng. Nhưng có
cần thiết phải làm theo cách đối kháng như vậy không?
