giao kèo đơn giản và dễ hiểu hơn. Chúng tôi thấy có bốn động thái rõ
ràng mà các nhân viên bán hàng thành công thường sử dụng để giành
được cam kết từ khách hàng:
1. Chú ý đến giai đoạn Thăm dò và Chứng minh khả năng. Những
nhân viên bán hàng thành công dành sự quan tâm hàng đầu cho giai
đoạn Thăm dò và Chứng minh khả năng. Đặc biệt, họ dành nhiều thời
gian hơn cho giai đoạn Thăm dò của cuộc bán hàng (Hình 2.9).
Những nhân viên bán hàng ít thành công thường vội vã với giai đoạn
Thăm dò; kết quả là họ không làm tốt công việc xác định và đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
Hình 2.9: Bốn bước của cuộc bán hàng
Bạn sẽ không đạt được giao kèo nếu khách hàng không thấy rõ nhu
cầu về sản phẩm bạn đang bán. Những nhân viên bán hàng hiệu quả
nhất chúng tôi đã quan sát là những người làm rất tốt việc xác định
nhu cầu khách hàng trong suốt giai đoạn Thăm dò. Kết quả của những
câu hỏi họ đưa ra là các khách hàng của họ dần nhận ra họ có nhu cầu
mua khẩn thiết. Và bạn không phải dùng đến các kỹ thuật kết thúc với
các khách hàng muốn mua hàng. Vì vậy, chiến lược thành công đầu
tiên để đạt được giao kèo là tập trung sự chú ý của bạn vào giai đoạn
Thăm dò của cuộc bán hàng. Nếu có thể thuyết phục các khách hàng
rằng họ cần những sản phẩm bạn bán thì họ chính là người sẽ kết thúc
giao dịch.
