trong cuộc giao dịch tôi đã thấy có cơ hội để tiến triển theo hướng
khác. Khách hàng nói rằng họ vừa mới nghĩ đến việc xây dựng một
nhà máy mới tại Jersey. Họ đang thành lập đội dự án để lập các thông
số kỹ thuật và lựa chọn nhà cung cấp. Vì vậy, tôi đã đề nghị anh ta gọi
cho kỹ sư thủy lực học của đội dự án và lên lịch hẹn giúp tôi.
Phóng viên: Anh ta đã làm vậy?
Fred F.: Vâng, chúng tôi sẽ gặp nhau vào ngày 23.
Phóng viên: Và đó là một sự tiến triển?
Fred F.: Tất nhiên. Điều này đặt tôi trở về vị trí ban đầu. Vào ngày 23,
tôi sẽ khiến viên kỹ sư thủy lực của họ phải coi chúng tôi là một nhà
cung cấp bơm và ống dẫn chuyên nghiệp.
Nhận xét xem những mục tiêu của Fred F. như thế nào để có được
một động thái, hoặc đặt hàng sơ bộ và anh ta đánh giá thế nào về
thành công của giao dịch theo những động thái nó tạo ra. Đó là một
đánh giá định hướng theo động thái đặc tả những nhân viên bán hàng
thành công mà chúng tôi đã nghiên cứu. Họ muốn đạt được đặt hàng
sơ bộ chứ không phải là các giao dịch tiếp theo. Họ hiểu điều gì cấu
thành một đơn đặt hàng sơ bộ trên thực tế, điều gì cho phép họ biết
mình đang dùng cách kết thúc bán hàng trong cuộc giao dịch. Những
người chỉ nhắm đến mục tiêu “đặt hàng sơ bộ” chứ không phải là
“giao dịch tiếp theo” thường được những người quản lý đặc tả là
“người tiếp cận giỏi”. Thực tế, thành công của họ là từ việc họ đặt ra
những mục tiêu cho các giao dịch như thế nào hơn là từ việc họ kết
thúc ra sao. Fred F. rất được coi trọng bởi anh ta là một nhân viên tiếp
cận hiệu quả, nhưng trong những cuộc giao dịch của mình anh ta ít
khi sử dụng kỹ thuật kết thúc.
