chính là một trong những mục tiêu của giao dịch, sẽ không có kỹ
thuật kết thúc nào có thể giúp John thành công cho tới khi anh ta hiểu
rõ hơn về sự khác nhau giữa “giao dịch tiếp theo” và “đặt hàng sơ
bộ”.
Trái lại, hãy nghe Fred. F – một trong những nhân viên bán hàng ưu
tú của công ty nói về phương pháp tiếp cận của mình:
Phóng viên: Những mục tiêu trong cuộc giao dịch của anh là gì?
Fred F.: Tôi muốn nhận được một vài động thái từ phía khách hàng vì
tôi biết mình phải đương đầu với áp lực cạnh tranh và tôi không muốn
cỏ dại mọc đầy dưới chân.
Phóng viên: Động thái?
Fred F.: Đúng vậy. Nếu tạo ra một giao dịch có giá trị, bạn sẽ nhận
được một số thứ – theo cách nào đó sẽ tăng doanh thu. Nếu không,
bạn đang lãng phí thời gian của bạn và khách hàng.
Phóng viên: Anh có thể lấy ví dụ cho một mục tiêu trong cuộc giao
dịch để thấy được ”động thái” này không?
Fred F.: Chắc chắn rồi. Trong trường hợp này điều tôi muốn chính là
khiến người kỹ sư có tay nghề của họ phải đến xưởng máy tham gia
thảo luận cùng nhân viên kỹ thuật của chúng tôi. Như vậy giao dịch
đã tiến thêm một bước cũng có nghĩa là trong khi anh ta đang nói
chuyện với chúng tôi, anh ta không còn thời gian dành cho những
công ty đối thủ của chúng tôi.
Phóng viên: Đó có phải là giao dịch thành công không?
Fred F.: Có hoặc không. Tôi đã không mời được viên kỹ sư tài giỏi đó
vì một số lý do. Vì vậy, theo một nghĩa nào đó, tôi đã thất bại. Nhưng
