Các giám đốc bán hàng thường yêu cầu tôi đưa ra lời khuyên họ nên
đào tạo nhân viên thế nào để kết thúc giao dịch thành công hơn trong
những thương vụ lớn. Lời khuyên đơn giản và hiệu quả nhất chính là:
dạy cho nhân viên của bạn về sự khác biệt giữa “các giao dịch kế
tiếp” và “đặt hàng sơ bộ”, cho họ thấy không nên đặt ra những mục
tiêu trong giao dịch chỉ là “các giao dịch tiếp theo”.
Đặt mục tiêu cho cuộc bán hàng
Bí quyết để kết thúc giao dịch tốt trong vụ mua bán chủ yếu là liên
tục chất vấn về mục tiêu của bạn. Đừng bao giờ để mục tiêu chỉ là
“thu thập thông tin” hay “xây dựng mối quan hệ”. Đây là những mục
tiêu quan trọng nhưng mọi cuộc giao dịch đều tạo cơ hội để thu thập
thông tin và cải thiện mối quan hệ. Vấn đề ở chỗ những mục tiêu như
vậy vẫn chưa đủ. Chúng sẽ dẫn đến “các giao dịch tiếp theo” chứ
không phải là “đặt hàng sơ bộ”. Chúng có thể khiến giao dịch của bạn
kết thúc nếu mục tiêu của bạn sai lầm.
Trong kế hoạch dự kiến cho giao dịch của bạn luôn phải gồm những
mục tiêu nhận được những hành động cụ thể từ khách hàng như
“khiến khách hàng đưa ra một biểu hiện nào đó”; “có một cuộc hẹn
với sếp của anh ta” hay “nhận được lời giới thiệu đến ban lập kế
hoạch”. Bằng cách này, bạn đang đặt ra kế hoạch như những nhân
viên bán hàng giỏi trong nghiên cứu của chúng tôi. Bạn sẽ tìm kiếm
“đơn đặt hàng sơ bộ” chứ không phải là “các giao dịch tiếp theo”.
ĐẠT ĐƯỢC GIAO KÈO: BỐN ĐỘNG THÁI THÀNH CÔNG
Nhưng ngoài việc đặt các mục tiêu cho cuộc bán hàng của mình, bạn
phải giành được sự chấp thuận và cam kết từ khách hàng. Theo các
nghiên cứu của Huthwaite về thành công trong bán hàng quy mô lớn,
những nhân viên bán hàng hiệu quả sử dụng những cách đạt được
